機牀銷售shòu

控機牀設備的產品pǐn屬性爲工業品，具有工業品的購買次數少shǎo、專家購買mǎi、購買程序複雜zá、金額大等特徵以及項目的不定期性xìng、週期較長zhǎng、技術性強qiáng、集體決策cè、公開招標等特徵zhēng。 數控機牀設備是一個組裝的產品pǐn，核心技術主要掌握在歐美日發達dá**的相關企業中zhōng：當前國產數控機牀上的數控系統tǒng，主要功能部件jiàn，基本的機jī、電diàn、液yè、氣等元器件jiàn、軸承chéng，甚至連按鈕niǔ、無觸點開關等小配套件都要進口kǒu。如rú：控制系統大多數採用的是德國西門子zi、日本三菱líng、發那科等děng；絲桿gǎn、主軸採用的是日本běn、臺灣的進口貨huò。國產的數控系統產品上同質化非常嚴重zhòng。 從當前國內數控機牀設備行業的市場結構來看kàn，大致可分爲四類lèi：進口或合資企業yè、國內大型國有企業yè、國內大型民營企業yè、各地小型廠chǎng。中低端產品市場則是國內企業集中角逐的舞臺tái，競爭者衆多且產品同質化程度極高gāo，已經進入了完全競爭的態勢shì。這種轉變是在市場總需求量增大的de表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現困惑huò。 2000年之前qián，中國中端數控機牀的市場主要被臺灣的品牌所搶佔zhàn。如臺灣的高鋒fēng、永進jìn、友嘉jiā、大力等品牌pái。臺灣產品由於技術實力強qiáng，性能穩定dìng，且進入內地市場較早zǎo，在很長一段時間都是炙手可熱rè，佔據了中國市場近jìn6成的市場份額é，銷售十分看好hǎo。從cóng2000年起qǐ，國內許多具有一定實力的民營企業逐步加入這個領域yù，2000年以後hòu，大量的數控機牀品牌紛紛加入競爭zhēng，質量上比較同質化huà，市場競爭日趨激烈liè。 在這種背景下xià，以盛世六合hé**顧問汪英澤爲首的專家團隊將國內數控機牀企業運作模式的分析結果集結成文wén，以對處於轉型期營銷困境中的國內企業提供借鑑jiàn。**部分fēn 國內數控機牀企業常用運作模式一yī、國內數控機械區域開發實行承包制zhì、**制zhì 1、企業內部bù**銷售shòu：這是不少數控機牀企業採用的方式shì，公司根據產品實際成本和合理利潤提供給代理商shāng，代理商在此基礎上加價出售shòu，差價部分扣除稅收和費用後作爲代理費返還乙方fāng。代理商大多利用各種方法在當地大搞關係活動dòng，以此來獲得信息甚至訂單dān。 2、企業內部費用承包bāo，費用型銷售模式shì：數控機牀企業對分支機構實行費用承包體制zhì，制定銷售目標biāo，費用按一定比例從銷售回款中提取qǔ，其特點是費用的使用完全由分支機構支配pèi，有助於提高分支機構的積極性xìng，但容易引發業務員的短期行爲wèi。二èr、分離的銷售組織模式shì 1、總部職能與分部和代理商職能脫節jié，缺乏支持chí：數控機牀行業管理職能基本上都在總部bù，而分部的管理職能非常單一yī，往往一個地區只有一個人rén，根本無法承擔管理職能néng，只是單純的業務職能néng，在管理上無法與總部職能對接jiē。 2、整體推廣與個體推廣脫節jié，依靠個人rén（企業的業務員yuán或者代理商的業務員）之力lì：由於職能的不對應yīng，數控機牀企業的整體推廣和區域的個體推廣不能有效配合hé，往往只能依靠業務員的個人之力和代理商開展推廣guǎng。